12 de abril de 2018
12.04.2018

El comercio local urge más especialización e innovación para adaptarse al "nuevo" consumidor

Las formas de compra actuales empujan al sector a modificar las ventas y "adaptarse al cliente"

12.04.2018 | 19:01
De izquierda a derecha: Jordi Casado, Argimiro Justo, Javier Vela, Mª Luz Álvarez, César Ballesteros y Jorge Martínez. // FOTOS: José Lores

Especialización, formación, modernización y financiación. Estas son las cuatro claves necesarias para comprender la situación actual y los retos a los que se enfrenta el comercio local en ciudades como la de Vigo. Bajo la premisa de que la forma de comprar ha cambiado de forma radical en los últimos años y que a día de hoy sigue haciéndolo, empresarios del comercio minorista, hostelería y automoción expusieron ayer sus objetivos y apuestas para solventar este y otros obstáculos. En el coloquio FARO IMPULSA organizado por Abanca con la colaboración de este periódico, explicaron que el sector precisa de "una renovación" urgente para poder competir de tú a tú contra los amazons surgidos en los últimos años, intentando dar un mayor valor al "factor humano" que se esconde detrás de cada mostrador y "adaptándose a las necesidades de los clientes".

Moderado por la jefa de Economía de FARO Lara Graña, el coloquio se inició con un análisis pormenorizado por parte de los representantes del sector. Así, la presidenta de la Asociación de Comerciantes y Empresarios Torrecedeira, Mª Luz Álvarez, explicó que los establecimientos y sus responsables "tienen que modernizarse", intentando aclimatarse a esa "nueva forma de comprar" y ser así "más activos, ampliando el radio de clientela". Unos conceptos con los que se mostró de acuerdo Jordi Casado, que también identificó "problemas muy graves" en la hostelería, un segmento del que forma parte como propietario de la Cafetería Van Gogh. "La gente tiene sus problemas económicos y han cambiado los hábitos de consumo; Hay que analizar qué es lo que hacemos mal", completó.

César Ballesteros, presidente de la Federación de Hostelería de Pontevedra (Feprohos), comentó por su parte que "es difícil" adaptarse a las necesidades de los clientes porque "la realidad cambia mucho y muy rápido". Así, mencionó la existencia de apps "que te rompen los esquemas" del sector tal y como se concebía, "como es el caso de Airbnb". "La restauración es muy sensible a los cambios", matizó.

En este sentido, el responsable de Financiación de Pérez Rumbao SA, Javier Vela, llevó al terreno de la automoción y los concesionarios el nuevo paradigma de consumo, explicando que las compras "ya no se hacen para tener", sino que "se hacen para usar". A ello, sumó también la necesidad del "factor humano" a la hora de concretar las ventas.

Con la idea de que es necesario "reinventarse continuamente", desde Abanca explicaron que "la financiación se está disparando". El director territorial de la entidad en Vigo, Jorge Martínez, recordó que hoy la banca ejerce de "termómetro" para estos nuevos flujos y concretó que el año pasado se dieron "fuertes" crecimientos en la financiación al consumo, "por encima del 60%". "Hemos evolucionado mucho porque pensamos que tenemos que prestar soluciones", indicó Martínez.

Digitalización

En este nuevo escenario que se abre al comercio local con la digitalización y nuevo mecanismos de venta como punta de lanza, tanto Mª Luz Álvarez como Jordi Casado apostaron por "mantener la identidad". "Estás sometido todo el día a las influencias. Cada uno tiene su gusto y hay que tener personalidad", comentó el responsable de la Cafetería Van Gogh, que también opina que existe un "exceso de locales que ofrecen lo mismo". Álvarez, por su parte, explicó que "no existe empatía sobre qué hay detrás del mostrador" y que, para ello, "todo el mundo tendía que vender algo para saber lo que es".

Entre los nuevos mecanismos desde Pérez Rumbao se apostó por vender "otras cosas" como financiación o seguros. "Hay que hacer cosas distintas", comentó Javier Vela, que cree que "el cliente no va a compra cuanto tiene necesidad, lo hace cuando hay oportunidades" y que "buscan lo nuevo".

Mientras, César Ballesteros estima que "existe falta de conocimiento del cliente y que existen "deficiencias históricas" que hacen que "no sepamos comercializar".

Precisamente desde la entidad apuestan "por seguir trabajando" en la digitalización y apostar de esta forma por otra de las claves para el comercio: celeridad. "Tenemos que ayudar a la venta, mostrarnos con tecnología con la suficiente agilidad", completó el responsable territorial de Abanca. En este sentido, el director de Servicios Financieros del banco, Argimiro Justo, puso como ejemplo la rapidez con la que se recibe el dinero de un crédito preconcedido. "Hicimos una prueba y calculamos que en 74 segundos se abona el dinero; todo es facilidad", indicó. Una situación que corroboró Ballesteros: "He notado una aceleración en la toma de decisiones de la banca que todavía me sorprende".

Retos

Por otro lado, en el coloquio también se habló de futuro y de la necesidad de la "especialización", algo "vital para el comercio". Así, Casado criticó la falta de "profesionalización" y la falta de valoración que tiene la hostelería, recordando que "a los profesionales hay que pagarlos".

Sobre esto, César Ballesteros comentó que la formación "es un gran handicap", mientras que Mª Luz Álvarez comentó que uno de los mayores retos es del "salir" y "ampliar el radio de acción", así como "unir fuerzas" a través de las asociaciones como la que preside. La idea de "colaborar entre todos" también fue mencionada por Martínez, para así "seguir trabajando en esa especialización y cercanía".

Apuesta por las colaboraciones en un mundo "interconectado"


  • Uno de los temas que surgió durante el coloquio es el de la necesidad de una mayor colaboración entre los propios comercios para sacar adelante iniciativas que fomenten el consumo. César Ballesteros, presidente de la Feprohos, comentó que "todo está relacionado" en la actualidad y que son estas iniciativas las que ponen en valor al comercio, opinión que compartieron desde Abanca. Como ejemplo pusieron el caso del Vigo Seafest, en el que la forma de pago se hace con tarjeta prepago de la entidad.




Mª Luz Álvarez // PDT. de la Asoc. de Comerciantes y Empresarios de Torrecedeira

"En el comercio hay gente muy profesional, pero hay que ir más allá"

Con más de 50 establecimientos afiliados, la Asociación de Comerciantes y Empresarios de Torrecedeira tiene a Mª Luz Álvarez como presidenta. Defiende la actividad del comercio local, en el que asegura que "hay gente muy profesional", pero apunta también que "hay que ir más allá".
Además de los llamados amazons del mercado, el pequeño comercio se enfrenta también a las grandes superficies, para lo que apuestan por un "centro comercial abierto". "Es necesario ser más activos, ampliar el radio de clientela. No vale solo la atención personalizada", apunta.
Según Álvarez las redes sociales "facilitan" el darse a conocer, pero que "hay que sabe usarlo". "Todo lo dicho aquí [en relación al coloquio] es la base, pero ahora hay que hacerlo", explica. Para ello ve fundamental la actividad de asociaciones como la de Torrecedeira.






Jorge Martínez // director territorial de Abanca en Vigo

"Es esencial conocer las necesidades del sector; hay que reinventarse"

El director territorial de Abanca en Vigo, Jorge Martínez, cree que "las cosas parece que empiezan a funcionar" para el comercio tras haber superado la crisis. Opina que a ello ha ayudado "la apuesta" de la entidad "con productos específicos". "Queremos seguir teniendo cercanía al cliente", comenta Martínez, que califica como "esencial" conocer "las necesidades del sector".
Para conseguir este objetivo ve necesario "reinventarse" y apostar por la "digitalización". "Todos tenemos que pensar el alto y proponer soluciones; hay que seguir trabajando en esto", apunta.
El responsable territorial del banco estima que antes estaban_"acostumbrados a esperar a los clientes en la oficina" y que ahora apuestan por "colocar la financiación en los puntos de venta".
Sobre el comercio, cree que la "especialización es vital" y que el sector "debe jugar con todas las bazas" para crecer.






Jordi Casado // Propietario de la Cafetería Van Gogh

"La hostelería aquí está muy mal valorada; hay poca profesionalización"

Jordi Casado, propietario de la Cafetería Van Gogh, opina que "la hostelería está en general muy mal valorada aquí" y que hay mucho "intrusismo". "Nuestro sector tiene un problema, y es que si alguien hace un bar siempre va a ser un bar. Detrás de uno va a haber otro, todos haciendo lo mismo", lamenta.
A su juicio, la realidad de la hostelería en la ciudad pasa por una "valoración" más desde fuera que desde dentro. "El vigués debe saber valorar lo que tiene en casa", comenta. Junto a ello, cree que "hay poca profesionalización" y que es necesario "cambiar filosofías" en relación a las "formas de salir que tiene la gente joven" hoy en día.
Sobre el futuro, cree que en las empresas tienen que "moverse" y "buscar quien pueda disponer de las herramientas"_necesarias para adaptarse a la nueva situación tecnológica que ha irrumpido en la sociedad.






César Ballesteros // Pte. de la Federación de hostelería de Pontevedra (Feprohos)

"Plataformas como ´Airbnb´ o ´Booking´ han venido para quedarse"

El presidente de la Federación de hostelería de Pontevedra (Feprohos), César Ballesteros, cree que "la situación es optimista" para el comercio local pese a esas nuevas plataformas surgidas en los últimos años como Airbnb o Booking, "que han venido para quedarse. Así, para este año prevé "buenos resultados" al estar "en una pendiente suave".
El también gerente del Hotel Bahía de Vigo opina que tanto la hostelería como el turismo "lograron sostener al país" durante los peores años de la crisis y cree que "ser un empresario es un milagro". "Mucha gente intentó entrar con un resultado nefasto", concreta Ballesteros, que recuerda que "poner un bar no es una garantía de éxito".
Sobre los retos, cree que muchas veces "el criterio" para elegir un local u otro "se basa en el precio". Por ello espera que "el cliente supiera valorar" el que existiera "una mayor formación" en el sector.






Javier Vela // Responsable de Financiación del Grupo Pérez Rumbao SA

"La cercanía de los bancos al punto de venta es fundamental"

Javier Vela es responsable de Financiación del Grupo Pérez Rumbao SA y pone en relieve la importancia de las personas, explicando que "los problemas no los soluciona una máquina". En este sentido, destaca también la importancia de "la cercanía de los bancos al punto de venta", en este caso, concesionarios. "Es fundamental", opina, "ya que en cinco minutos sabes si hay financiación para un coche".
Vela estima además que "las marcas se vieron obligadas a financiar a los clientes" y que tuvieron que "hacer cosas distintas".
Insistiendo en que "ha cambiado la forma de comprar" y, por el momento, afectado en menor medida por la venta a través de gigantes online, el responsable financiero de Pérez Rumbao cree que el mayor reto que tienen ante sí es el propio cambio de la industria, con la apuesta por los vehículos eléctricos. Aunque Vela se muestra positivo: "Con eso también se abren nuevas oportunidades".


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