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Expertos constatan que nueve de cada diez clientes salen de los comercios sin comprar

El Instituto para el Desarrollo Comercial lo atribuye en la mayoría de los casos a la actitud del dependiente

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Una dependienta atiende a una clienta en una tienda de Vigo.//De Arcos
Una dependienta atiende a una clienta en una tienda de Vigo.//De Arcos 

MARÍA LÓPEZ La crisis económica no es el único factor que impide a los comerciantes aumentar o mantener su volumen de negocio, que se ha desplomado en el 90% de los establecimientos. Según un estudio elaborado por el Instituto para el Desarrollo Comercial de Galicia (FOCO) –entidad con sede en Vigo–, "nueve de cada diez personas que entran en una tienda salen sin haber comprado" y en el 75% de los casos el fracaso de la venta se debe a la "actitud y mal servicio" del dependiente.
El director del instituto, Carlos Bosquet, insta al sector a que "se autodiagnostique". "Necesita reciclarse. El mercado ha cambiado de demanda de productos a oferta de servicios", señala el creador del Método Acha de dinamización de vendedores, quien considera que el éxito del negocio en el pequeño comercio radica en "cambiar el enfoque y la intención" por parte del vendedor. "No estamos sólo en una crisis económica, sino también de confianza. El comerciante tiene que cambiar la orientación del producto al cliente", explica.
Precisamente estas claves y otras llegarán a partir de hoy al sector a través del primer seminario "Cómo vender más en tu tienda", una iniciativa de FOCO en la que colabora la Asociación de Jóvenes Empresarios y Emprendedores de Galicia (Ajega), la Asociación de Comerciantes del Calvario y el Centro de Negocios Ágora Magna, lugar donde se impartirán las jornadas a cargo de Carlos Bosquet durante este mes de junio.
Este taller está dirigido tanto a los comerciantes como a sus empleados con el objetivo de concienciarlos de la importancia del trato con el cliente y de enseñarles las técnicas para que el consumidor no se vaya con las manos vacías. "El vendedor debe ser un asesor y tiene que entender que vender no es una falta de honradez, sino que satisface unas necesidades. Es cierto que hay personas que entran a un comercio sólo a mirar, pero volverán para comprar al establecimiento en el que mejor les hayan tratado", expresa el director de FOCO.
Falta de vocación
El estudio realizado por el instituto del que Carlos Bosquet también es socio fundador revela que el 90% de los dependientes están en el nivel 1 de venta, es decir, que se dedican sólo a despachar, "sin asesorar ni informar al cliente", matiza. "A veces entramos en un establecimiento [como clientes] y somos invisibles; si el dependiente está hablando por teléfono y ni siquiera te mira, a ese sitio seguramente ya no regresarás", lamenta.
La falta de vocación afecta a siete de cada diez vendedores. "El 70% de ellos ven la venta como una salida al paro e incluso muchos están deseando que le salga otro trabajo para abandonar el comercio. Se contrata a personas que no les gusta estar cara al público. Esto hay que eliminarlo. Tenemos que buscar a empleados que hagan de la venta su profesión", expresa el experto.
Aparte del trato que un comerciante desarrolla con un consumidor potencial, el precio es otro factor, que a priori (teniendo en cuenta la crisis económica actual) resulta relevante a la hora de elegir un comercio u otro para adquirir un producto. "Es importante pero no determinante. A veces al cliente no le importa pagar un poco más si encuentra lo que quiere", considera Bosquet. "Si tú quieres un ordenador, y estás buscando uno en concreto, el mejor, no te vas a conformar con otro", indica. En este sentido, el director del Instituto para el Desarrollo Comercial de Galicia aclara que las personas "compran lo que desean, no lo que necesitan".

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