03 de marzo de 2019
03.03.2019

"Para hacer golosinas hay que pensar como un niño, un consumidor difícil y crítico"

"Soy un defensor a ultranza de España, somos muy afortunados de vivir aquí", afirma Antonio Andrés Sánchez, presidente del Grupo Sánchez Cano

03.03.2019 | 08:40
Antonio Andrés Sánchez, una empresa y un objetivo:

Llega a la cita con una mochila al hombro. Después de nuestra entrevista, se convertirá en estudiante. Aunque preside una empresa que vende en más de cien países, siente la necesidad de aprender más. Está cursando un máster que le obliga a dedicar tiempo a las clases y, lejos de preocuparle el hecho de dejar el despacho por unas horas, Antonio Andrés Sánchez Bernal (Murcia, 1962) piensa que es la mejor oportunidad para empujar a sus colaboradores a tomar decisiones sin su tutela. Creció echando horas de trabajo en el proyecto familiar al salir del colegio y tiene muy presente el legado de sacrificio y dedicación de sus padres, los fundadores. Él se considera sólo un punto y seguido, su sueño es anclar sólidamente la marca, el Grupo Sánchez Cano, las Golosinas Fini, con sede en la región murciana, en el suculento gran mercado americano para dejarla en manos de la próxima generación: su sobrino y su hijo.

–¿Toma usted muchas golosinas?
–Más de las que se podría imaginar, no hay día que no tome. Siempre he dicho que soy el peor cliente de Fini, porque no pago por ninguna de la enorme cantidad de golosinas que como semanalmente.

–Un nutricionista se llevaría las manos a la cabeza.
–Son muy sanas, más de lo que la gente se podría llegar a imaginar. La gelatina o la glucosa son todo proteínas y el azúcar incluso es sano para el cerebro. Es un mito el hecho de que las golosinas no sean saludables.

–¿No son calorías vacías que engordan sin aportar nutrientes?
–Se podría decir que la consumen la mayoría de los deportistas, ahí tienes la prueba de que aportan energía. Lo que pasa es que, como en todo, debe haber un equilibrio. En función de tu demanda, debes consumir.

–¿Para fabricar golosinas hay que mantener vivo al niño de nuestro interior?
–Hay que pensar como un niño. Yo siempre he sido un poco payaso, pero, al igual que los genios tienen que estar un poco locos, los que imaginan golosinas tienen que pensar como niños o payasos.

–¿Los niños son los clientes más difíciles? ¿O a quien hay que llegar es a los padres?
–La clientela se renueva continuamente con nuevos invitados a la fiesta, por lo que hay que invertir más en los jóvenes. Es una horquilla de edad más amplia y están más atentos a las nuevas apuestas rompedoras y retadoras. Es un consumidor extremadamente difícil y crítico, pero, si consigues fidelizarlo, lo puedes tener a largo plazo. En cuanto a las madres, hay que motivarlas con mensajes subliminales relativos a la calidad y saludabilidad de las golosinas, lo cual es bastante cierto.

–¿Cuáles son los consumidores que más golosinas comen?
–Los centroeuropeos pueden llegar a multiplicar por tres o cuatro el consumo medio español, que está en dos kilos y medio por persona y año. En Alemania u Holanda puede rondar los seis kilos.

"Es un mito el hecho de que las golosinas resultan poco saludables; la gelatina o la glucosa son todo proteínas y el azúcar es sano para el cerebro. Como en todo, debe haber un equilibrio"

–¿Y los más exigentes?
–El europeo siempre, los alemanes, los holandeses... Ahí es donde nació el concepto, la cuna está en esos países y ahí, claro, el nivel de exigencia es más alto. Allí se tiende más a la búsqueda de lo natural, los aromas y los colorantes son más naturales.

–¿Es ese el futuro? ¿Cuál será la golosina perfecta?
–Bajo mi punto de vista, la golosina perfecta ya está cerca. Sería el compendio de todo lo bueno que ya se tiene. Tendría una reducción de azúcares de un treinta por ciento. Por debajo de ese nivel no es bueno, porque se pierde el placer o la diversión del producto. Las golosinas en las que se sustituyen totalmente los azúcares por edulcorantes artificiales no sólo no son más saludables, sino que tienen un efecto laxante que suele desmotivar a los consumidores. Y después aroma y colorante natural, que eso ya existe.

–¿Y cuál es el futuro de Fini? ¿Llegar más a más países? ¿A más consumidores?
–Endulzar el mundo es nuestro objetivo. Estamos analizando crear nuestra tercera planta productiva en algún otro país, aún está por definir cuál, para que nos ayude en nuestra expansión. Tenemos que ser una empresa del mundo y estamos en esa labor. Estamos ya exportando a cien países, pero siempre digo que más importante que la cantidad es la calidad. Lo que tenemos que hacer es mejorar nuestro modo de trabajar en cada uno de esos países.

El presidente del grupo murciano Sánchez Cano, durante la entrevista, en el salón de un hotel de Madrid. Foto: Isabel Permuy

–¿Esa gran expansión le deja dormir? Su empresa está tratando de competir de igual a igual con grandes multinacionales estadounidenses como M&M's?
–Ummmm. Sí... Bueno, vamos a ver, es como todo, cuando aprendes a hacer un trabajo, no piensas en las razones por las que te sale, es una cosa que va innata y que, con el ejercicio diario, vas un poco desarrollándote. En ese sentido, cualquier decisión de cualquier ámbito la vas viendo más accesible. De hecho, cuando llegas a tener la necesidad de decidir a un cierto nivel es porque antes ha habido un desarrollo que ha dado pie a ello. Entonces, por ejemplo, nuestro "proyecto USA", que es como se le llama a nivel interno, está tras muchos años de maduración, meditación y estudio. Ese análisis te simplifica el proceso de acercamiento al mercado. Un mercado, bien es cierto, muy difícil, muy exigente, en especial por lo competitivo que resulta.

–Gracias a su presencia en tantos mercados, tan distintos, tiene quizá una visión privilegiada de la coyuntura internacional. ¿Hacia dónde va el mundo en términos económicos?
–Yo soy de los que apuestan por los países emergentes, pienso que allí es donde hay más que hacer, trabajar y desarrollar. De ahí nuestra apuesta en el año 2000 por irnos a Brasil. Veíamos que era un país en el cual estaba todo por hacer y el reto estaba servido, en el sentido de que realmente apenas había demanda del tipo de golosinas que nosotros hacíamos y a base de esfuerzo, de imaginación, de insistencia, de tesón, hemos ido forzando el desarrollo. Eso mismo estamos intentando hacer en el resto de Latinoamérica. En Europa ya es una labor más antigua, que tenemos ya mucho más avanzada. Por lo que respecta a Asia, sí que estoy de acuerdo en que es el mercado más difícil, por lo diverso, por lo variado y realmente porque quizá ha tenido un desarrollo diferente al del resto del mundo.

"La golosina perfecta está cerca, tendría una reducción de azúcares de un 30%. Por debajo de ese nivel se pierde el placer del producto"

–¿Son mercados más cerrados? ¿Hay más trabas para entrar en países como China?
–En China es más un tema de precio. Es un país en el que priman los precios locales, excesivamente bajos, acompañados de una calidad mediocre. El problema diferenciador de China es que esos productos con tan baja calidad los presentan como si fueran "delicatessen", confundiendo al consumidor. No es fácil hacer que penetre un producto del nivel de calidad y precio europeo, que es más alto. No es fácil hacer allí mercado. Ahí sí que entiendo que esa labor va a ser más lenta, no por ello imposible.

–Ustedes tienen productos Halal, Kosher... ¿Hay que hacer oferta diferenciada por país o cultura? ¿Cómo se reciben?
–Con muy buenos ojos. Las golosinas europeas gozan de muy buena fama en Oriente Próximo, eso les hace receptivos, si bien es más fácil alcanzar los requerimientos de producto Halal que los de los Kosher, especialmente los sellos de alto grado, porque exigen líneas de producción específicas. Se podría decir que somos la empresa española mejor preparada para atender esos mercados y, actualmente, nos movemos por una producción de más de setecientas toneladas al año y con más de quinientas referencias certificadas como Halal–Kosher.

–¿Tiene alguna relación el consumo con la economía? ¿Cuando estamos en crisis consumimos más golosinas para endulzarnos la vida o es un lujo del que se puede prescindir?
–A diferencia de lo que se puede pensar, nuestra empresa siempre ha experimentado mayores crecimientos en épocas de crisis. Quizá también porque nos ha obligado a echar imaginación, a adaptarnos, a intentar escuchar mucho al consumidor. Pero también, siempre, una golosina es un pequeño lujo, un producto muy agradable, de disfrute y de muy bajo precio. Con lo cual, por muy mal que esté tu economía, siempre da para un pequeño capricho.

–¿Y ahora están creciendo menos? ¿Se avecina una nueva crisis, como vaticinan algunos economistas?
–Las crisis yo las veo más a nivel de países. Un país puede estar en crisis en función, digamos, del tipo de gobierno que tiene, la capacidad o calidad de la gestión de ese gobierno... Pero la crisis en las empresas es algo diferente, porque una empresa es como un núcleo. Normalmente, no afecta la crisis de una empresa a otra. Una empresa puede estar en crisis, pero eso no quiere decir que esté el sector o el país. Yo no veo una relación. De hecho, nuestra empresa lleva un rumbo aislado, diferente, que no va ligado al momento económico ni del país ni del mercado mundial.

–¿Cómo ve usted el momento económico de España?
–España tiene mucho talento y un tejido empresarial cada vez más innovador que ha sabido capear el contexto económico adverso y reinventarse. Hay aspectos que mejorar, pero tenemos las bases para ser optimistas. Me atrevo a decir que, en estos momentos, más que una crisis económica, tenemos una crisis de confianza debido a las dudas políticas a las que nos estamos enfrentando y a las que no se ve una respuesta clara. Ahí, el momento es un poquito complejo. Se está viendo que se están tomando decisiones cortoplacistas sin tener en cuenta las exigencias más pausadas que reclama un desarrollo económico o una industria en un país.

"Más que una crisis económica, tenemos una crisis de confianza debido a las dudas políticas a las que nos estamos enfrentando"

–¿A qué llamamos decisiones cortoplacistas?
–Decisiones que te hacen mantener el estatus durante un tiempo determinado, sin tener en cuenta si posteriormente se podrán seguir haciendo frente a esos compromisos que se están asumiendo.

–¿La incertidumbre, la inestabilidad política pasará factura a la economía española?
–En el corto plazo, no, porque seguimos llevando una inercia, pero es posible que en el medio plazo sí llegue a ser así. Pero insisto, más que a la industria, al que va a dañar va a ser al país.

–Sin embargo, aunque su empresa es multinacional, gran parte del tejido empresarial es local. ¿Es más vulnerable? ¿O hay una gran distancia entre la España oficial y la real?
–Soy un defensor a ultranza de España, tengo mucha fe en ella, pienso que es un gran país. Creo que somos muy afortunados de vivir en este país. La industria española va a crecer, se va a afianzar, se va a volver más competitiva, pero es una labor evidentemente de los empresarios.

–¿Empresarios como sus padres?
–Para mi padre –lo decía él–, la vida era solo trabajo. Para ambos, porque ahí meto a mi madre. Para ellos la empresa era un todo, su máxima ambición, y yo diría que hasta su emoción. En su caso, ésa era la frase que yo oía en casa, de hecho, así es como me educaron. Yo, ya desde infante, ya me dedicaba en casa a hacer mil cosas de la empresa, iba por las tardes a trabajar después del colegio. Eso sí lo he vivido. A lo mejor, quizá la segunda generación, esa entrega exclusiva de entender que es el único objetivo, ya se va un poco rompiendo.

"Un español consume dos kilos y medio de golosinas al año; un alemán o un holandés, seis kilos, los centroeuropeos son los más exigentes, ahí es donde nació el concepto"

–¿Pudo elegir?
–No fue necesario, siempre ha sido un verdadero honor y un placer continuar el germen familiar. Ser presidente de las dieciocho sociedades que conforman una gran compañía como Fini es una gran responsabilidad, a veces te sientes solo, pero luego miras atrás y ves el camino andado, miras adelante y observas el camino que queda por andar, los retos, los proyectos, los sueños que aspiras a cumplir, y eso te motiva y te da energía para seguir adelante. Yo, como mi padre, siempre he sido empresario, no he conocido otra vida, no puedo ni imaginármelo. En España, está mal vista la figura del empresario y esa visión tiene que cambiar de una vez por todas. Probablemente, tienen algo de culpa muchos políticos que nos demonizan para desviar la atención de sus propios defectos y carencias, siguen políticas que generan incertidumbre en el mercado y el empleo.

–¿Está preparada la próxima generación para tomar el relevo? La de la postguerra trabajó muy duro para que sus hijos tuvieran una vida mejor, pero los niños de hoy no trabajan al salir de clase como usted.
–No lo tienen igual de fácil que antes. Ahora es más duro, difícil, la competitividad es mayor, la exigencia es mayor y la complejidad de las industrias exige una preparación. Incluso una cosa que antes no era tan obvia, como la experiencia, hoy se exige. La experiencia es una necesidad vital que te ayuda en la gestión de una empresa. En cambio, antes te podías permitir el lujo de ir adquiriéndola durante la marcha.

–¿Aunque cometa errores? ¿Hoy salen más caros que antes?
–Sí. Antes teníamos un mercado más demandante, con lo cual en cierta medida se tendía a cubrir la demanda. Hoy la tienes que generar, el mercado es más exigente.

–¿Todo en Fini es dulce?
–Por supuesto, yo vengo todos los días a la empresa a pasármelo bien. Pienso que soy un afortunado por tener un trabajo en el que tienes que estar dedicado continuamente a satisfacer los gustos y paladares de la juventud con cosas sugerentes e intentar, en definitiva, ofrecer un momento mágico a los consumidores. Intento transmitir esas sensaciones a todos mis trabajadores.

Los datos de Golosinas Fini

  • Facturación: 220 millones de euros
  • Ventas: Más de 100 países
  • Empleados: 2.000
  • Filiales/delegaciones: EEUU, Brasil, Colombia, Chile, Reino Unido, Francia, Italia y Portugal

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