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Pepe Morales: "Con Amancio Ortega no me cabían los números en el casillero del pedido"

"No quiero ser alarmante: el comercio especializado nunca va a desaparecer, pero tiene que cambiar el chip"

Pepe Morales. // Marta G. Brea

Pepe Morales. // Marta G. Brea

Se vino a Vigo desde Noia en 1957 con su familia para estar cerca de su padre, entonces embarcado en "aquellos grandes trasatlánticos argentinos" que contaban sus singladuras por meses. Y desde entonces se quedó prendado de la ciudad. Pero él, Pepe Morales (1943) no es un vecino más. Desde 1999 es un "vigués distinguido" gracias a su papel como presidente de la Asociación de Representantes de Comercio. Cuarenta años en el cargo que ahora deja atrás, cargados de anécdotas y algunos sabios consejos para el sector.

-¿Vendedor por vocación o por circunstancias de la vida?

-Por vocación. Siendo un niño de 16 años ya trapicheaba con algunos productos. Ya vendía medias, aquellos anoraks plásticos, en fin, siempre hice algún trapicheo. De ahí me nació el gran amor a la venta. Y tuve la honra de representar a firmas de mucho prestigio.

-¿Recuerda el día que cerró su primera gran operación?

-Sí, hombre. Con don Amancio Ortega. No me cogían los números en el casillero del pedido. Sería en el año 1982. Le vendí camisetas y un producto que eran tipo cárdigans que se consumían mucho entonces.

-¿Era duro en las negociaciones?

-Hacia la figura de don Amancio todo son elogios. Fue un hombre sencillo que empezó detrás de un mostrador y que hoy tiene un imperio que da muchos puestos de trabajo. Un gran profesional y una gran persona. Me dijo: "Para la próxima, trataré de comprarte más".

-Cuarenta años como la voz de los comerciales vigueses dan para mucho.

-Es toda una vida. He pasado por todos los estamentos directivos de la Asociación de Representantes de Comercio, y no me refiero solo a Vigo, sino a toda España, porque he sido secretario general a nivel nacional de un colectivo con 85.000 afiliados.

-¿En su retiro va implícita cierta nostalgia del comercio de antes?

-Sí, ha cambiado muchísimo. Antes salíamos el lunes a vender y regresábamos el sábado. Había una camaradería impresionante entre todos nosotros a la hora de comer, en los restaurantes, en los hoteles. Hoy se sale por la mañana y se viene a la noche.

-Porque los retos de 1964, cuando entró en la asociación, a los de 2019 son bien distintos.

-Completamente. Cada vez hay menos asociados porque el mundo de la venta se ha transformado. Tenemos las grandes áreas que hacen mucha pupa al pequeño comercio y la venta online, que cada día hay más.

-¿Cómo compite el David del pequeño comercio contra los Goliat de las grandes superficies?

-Es muy difícil, lo único en lo que podemos competir un poco es en el acercamiento, el producto o el diseño, y que sea un poco en exclusividad.

-Habla de la especialización como un salvavidas del pequeño comercio.

-Indudablemente que sí. Hay que diferenciar el producto, con marcas que sean de prestigio. Los jóvenes son muy de marcas, y los que tengan la suerte de llevar las más actuales, pues eso ayuda.

-¿Cómo son ahora el cliente: más consumistas, caprichosos??

-Es más exigente, porque las ventas están cada vez más mermadas. Nuestro asociado antes lo tenía más fácil, ahora tiene que orientar a su cliente con una atención mucho más personalizada.

-Se habla mucho del low cost, ¿es un virus para las tiendas de toda la vida?

-Totalmente, es un virus total.

-También da la sensación de que las rebajas no son lo que eran.

-Estamos prácticamente todo el año con rebajas. Se buscan nombres como la semana de oro, la semana blanca, en fin? Se le ponen unos sinónimos que atraen a la gente.

-¿El comercio tendrá que pasar por el aro y abrir los domingos?

-Es un arma de doble filo. No cabe duda de que para el comercio, que ya lo está pasando mal, si abre los domingos tendrá que contratar. Y si las ventas están bajas, no veo muy clara la opción. Pero en la ciudad, en algunas zonas, como el puerto, considero que también hay que dar esa facilidad.

-El comercio online, ¿amenaza u oportunidad?

-No diría amenaza, lo que sí es una llamada de atención ante la que el pequeño comercio se tiene que poner a la altura. Muchos ya crean su propia página para enviar sus modelos a una red de clientes que ya conocen.

-Completemos la frase. En 40 años el pequeño comercio se encontrará en una situación?

-No quiero ser alarmante. Habrá que dar un cambio con ayuda de nuestros políticos, tratando de que reconsideren los impuestos. Entiendo que el comercio especializado nunca va a desaparecer, pero hay que cambiar el chip.

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