´Cuando el cliente dice no, empieza el reto´

12.03.2013 | 07:41

En el coloquio, Martínez Gómez dejó claro que "la venta empieza cuando el cliente dice no, se niega ? la venta se inicia cuando el interlocutor no está convencido y rechaza la proposición del vendedor, porque si, por el contrario, la aceptara desde un principio, significaría que está de acuerdo y no haría falta vender. Se trataría, por lo tanto, de una compra y no de una venta". O sea que La venta es mucho más y es tras ese "no" del cliente donde el vendedor profesional demuestra sus dotes, cualidades, habilidades, competencias? "Profesionalicemos la venta, hagamos que nuestros clientes estén orgullosos de los vendedores que los atienden" dice.
Ideas y consejos
En su libro, Martínez dice que para vender hay que transmitir ideas, argumentos, consejos al cliente. El éxito de esta transmisión depende de factores como la fuerza y valor de las ideas, argumentos y consejos del vendedor; la claridad y precisión en la expresión de esas ideas, argumentos y consejos. "El éxito depende de la elección de las palabras y de las expresiones que usa el vendedor. Las palabras son el vehículo de sus ideas. Cuanto mejor las elija, mejores serán", afirma.
"No fracasa quien no lo consigue, sino quien no lo intenta", dice José Luis Martínez, cuyo método, al que llama "Negocio", reside en seis motivos principales de venta, puestos en acróstico: Necesidad, estima (deseo de comprar productos que gustan), garantía (seguridad de venta, de empresa sólida), oro (deseo de ganar más, de mayor margen, de condiciones de pago), comodidad (deseo de comprar productos de venta fácil), innovación y orgullo.

 
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