En un muro en pie desde hace más de 200 años siempre hay algo que arreglar. A eso andan estos días en Finca La Moreira, en lo alto de la ladera del río Miño con vistas al salto entre España y Portugal, frontera otra vez a todos los efectos por culpa del coronavirus. "Es tiempo de quitar hiedras y dedicarle más cariño al campo", cuenta Jorge Peláez, propietario de Bodegas Marqués de Vizhoja. Su padre, Mariano, adquirió el pazo y los terrenos en 1976 y, tras varias décadas de trabajo para rehabilitar las instalaciones, se convirtieron en el corazón de la empresa. De él también heredó Jorge la obsesión por cultivar un fondo de contingencia. "Todos los años reservamos parte del beneficio porque nos gusta ser autosuficientes, no pedir créditos y tener ahorros por si las circunstancias cambian", apunta el presidente de la bodega. Como ahora.
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El fondo ha permitido a Marqués de Vizhoja evitar despidos o un ERTE e, incluso, mantener el salario a la parte de la plantilla que habitualmente recorre el país para labores comerciales y que estos días arriman el hombro reconvertidos en peones agrarios. La pandemia difumina las diferencias entre los viticultores y los vinicultores gallegos, todos a una, exprimiendo el ingenio para aguantar las constantes vitales de un sector tremendamente golpeado por el cierre a cal y canto del canal Horeca (hoteles, restaurantes y cafeterías).
La uva para vino comparte el podio de la producción agrícola en Galicia con las plantas forrajeras y el maíz. Superó las 137.000 toneladas en 2018, según la Consellería de Medio Rural, con un valor cercano a los 130 millones de euros, un 74% más que en 2009. La meteórica trayectoria del sector no se entendería sin el paso de gigante dado por muchas de las bodegas de referencia hacia el mercado exterior. Las exportaciones ascendieron a 46,4 millones de euros el pasado ejercicio, lo que supone un incremento de prácticamente el 90% en la última década.
Reino Unido y EE UU, mercados fuertes de su negocio internacional, cortaron la respiración del vino gallego ante las posibles consecuencias del Brexit y la dura política arancelaria impulsada por la administración de Donald Trump. Era, hasta el estallido de la pandemia, la principal preocupación, especialmente en la Denominación de Origen de Rías Baixas. Después de una caída de las ventas en EE UU del 23% entre octubre y diciembre de 2019 -el primer trimestre con el recargo en vigor-, en enero y febrero del actual 2020 volvieron a aumentar un 57,8%.
"La exportación es la tercera pata del negocio del sector -explica Juan Vázquez Gancedo, director general de Bodegas Martín Códax-. Hay mercados cerrados como el nuestro, otros en los que no se ha notado y algunos más que están respondiendo al alza, más acostumbrados a la venta a distancia". Es el caso del propio Reino Unido, de Alemania o los países nórdicos, donde el ecommerce se aprovecha de la arraigada tradición de la compra por catálogo y los clubes del vino. "El problema ahora no es el papeleo, estamos acostumbrados a la burocracia de los terceros países", dice Vázquez, en referencia a las nuevas reglas de juego comerciales con el Reino Unido tras la salida de la UE. "La cuestión es -subraya- la incertidumbre".
De videoconferencia en videoconferencia, el gabinete de crisis creado en Martín Códax sigue muy pendiente de la evolución de las ventas en los canales que sí siguen abiertos, tanto la distribución alimentaria como el online. "Parte del consumo de los bares se hace ahora en casa", confirma Juan Vázquez. Pero es "incomparable". "El vino vive del Horeca, representa nuestro gran cliente -continúa-. De eso depende incluso que nos conozca el cliente. Nunca venderías online si antes no afianzas tu marca en la hostelería".
"Aunque estuvieras a un 50% en el gran canal de alimentación y el restante 50% en restaurantes, bares y hoteles, es que se ha caído el 100% de esa mitad", destaca igualmente Jorge Peláez, que relativiza la subida en supermercados "a un poco, varios miles de botellas". "No compensa. Hay que seguir con algo más. Trabajando. Peleando", admite el máximo responsable de Marqués de Vizhoja.
El Horeca concentra entre el 70% y el 75% de las ventas en la Denominación de O Ribeiro, lo que da una idea muy clara de cómo afecta a sus bodegas la emergencia sanitaria. Pero es que la exposición a la hostelería teniendo en cuenta el margen de negocio se dispara hasta el 90%. "Problemas son los dos, pero el drama está en el margen -detalla Andrés Rodríguez Gómez, consejero delegado de Viña Costeira-. Las grandes cadenas alimentarias tienen más poder en la negociación y el consumidor no está dispuesto a pagar lo mismo que en un establecimiento hostelero". A la bodega ourensana, con 600 familias ligadas directamente a su actividad y unas 1.000 sumando la gente que compra la uva, la locura del Covid-19 le pilla con los deberes de la transformación hechos. "Hace tres años ni hubiéramos podido teletrabajar", cuenta Rodríguez. En este tiempo se ha fortalecido el mercado exterior, que pasó del 2% al 7% de la facturación, y de ahí viene "una de las pocas buenas noticias de estos días". La mayoría de los pedidos del canal gourmet y tiendas especializadas se cierran entre marzo y abril. En plena pandemia este año. "Estaba personalmente muy inquieto, pero los clientes de exportación más importantes no han dejado de comprar", afirma.
La gran duda es qué pasará con las bodegas que dependen en su totalidad de la hostelería -"No pocas", advierte Andrés Rodríguez- y del ciclo de producción. Hay vinicultores que ni siquiera llegaron a sacar la cosecha a la calle por la paralización de la actividad y a la vuelta del verano llega ya la nueva. "La situación aboca al cierre de bodegas y requiere soluciones desde la UE en cuestiones realmente dramáticas como el almacenamiento", pide el CEO de Viña Costeira, con un "plan de contingencia pesimista". "Lo que venga a mayores -justifica-, bienvenido sea". Una de las bazas es "recordar mientras tanto al cliente que pueden consumirnos en casa". La firma ha optado por asumir los gastos de envío y enfocar su labor de marketing en "la cercanía". "Contar quiénes somos, desde el viticultor al enólogo", apunta Rodríguez. ¿Y cómo?
Las redes sociales han permitido abrir un enorme escaparate de las bodegas con sus clientes más directos. Gran parte de ellas organiza estos días catas virtuales. "Con mucho éxito, por cierto", celebra Juan Vázquez, de Martín Códax, que acaba de impulsar una en México. "Nos está ayudando -añade- a que el consumidor conozca mucho más de la cultura del vino". "Ayer me encargué yo a través de Facebook y hace una semana mi hermano Javier hizo una cata, cuenta también Jorge Peláez, de Marqués de Vizhoja, donde la naturaleza sigue su curso con las 8.000 nuevas cepas recién plantadas en el invernadero.
El sector se ha volcado en esta cuarentena con su entorno, cediendo los tractores de bodegas y productores para labores de desinfección y con donaciones de equipos de protección. "El vino lleva la responsabilidad social corporativa en su ADN porque somos cooperativas y defensores del legado de la sostenibilidad en el sentido más amplio", defiende Juan Vázquez. "Desde la planta de la cepa hasta la salida de cada botella está la gente de aquí detrás -añade Andrés Rodríguez-. Somos lo que se llama "terruño". El territorio. A ver si al menos de esto sale una tendencia a consumir y valorar lo cercano".
Andrés Rodríguez - CEO Viña Costeira
"La caída de ventas es un problema, pero el drama está en el margen"
Jorge Peláez - Pte. Marqués Vizhoja
"La subida en alimentación no compensa la bajada en hostelería"
Juan Vázquez - Dtor. Martín Códax
"El vino vive del Horeca, donde incluso se afianza tu marca para el online"