En Galicia era muy conocido cuando competían las cajas de ahorro gallegas que Caixanova tenía mejores condiciones en sus préstamos para nuevos clientes en la zona norte de Galicia que los que ofrecía Caixa Galicia a sus propios clientes naturales en esos territorios y viceversa en consonancia con estas tácticas, Caixa Galicia practicaba lo mismo a sus nuevos clientes en el sur de Galicia, todo ello con el claro objetivo de expansión de sus negocios en los mercados en los que no eran originarios.

Este tipo de práctica es llevada a cabo por empresas muy exitosas y generan la oportunidad de comentar el efecto pernicioso sobre cómo quedan los clientes, digamos naturales, es decir ubicados donde originalmente la empresa expansiva nació y se desarrolló. Tomo el caso de Estrella de Galicia como un ejemplo de expansión a través de la excelencia de sus productos y un moderno y eficiente desarrollo negocio que practica muy agresivamente en los nuevos mercados, con precios y condiciones de distribución acordes a la dura competencia en esos territorios dominados por competidores reputados y con productos muy aceptados por sus clientelas y en cambio no tiene las mismas condiciones en la distribución en el mercado originario de tal forma que es fácil encontrar profesionales de la hostelería y distribución gallegos, enfadados por que los precios y condiciones son peores que otros competidores cerveceros. Es decir que los competidores de Estrella de Galicia son tan agresivos en Galicia, como lo es nuestra querida cervecera en otros mercados y claro los profesionales de la hostelería gallega se quejan por los efectos de esta estrategia por que no pueden por razones económicas distribuir el magnífico y demandado producto gallego, porque los foráneos les ofrecen mejores condiciones por sus productos.

En esta misma línea se ha puesto de manifiesto en estos días que las compañías telefónicas están removiendo sus tarifas por los distintos servicios de comunicación e internet, pero curiosamente con la estrategia que vengo comentando, mientras a los clientes más fieles se les suben las tarifas, a los nuevos clientes se le ofrecen los servicios a bajo precio y con todo tipo de condiciones muy diferentes y mejoradas.

Teniendo en cuenta que la fidelidad de los clientes es la clave para sustentar cualquier negocio, las prácticas agresivas de expansión pueden dar al traste con la lealtad del cliente.

*Economista