La clave para ganar juicios: un abogado de Vigo cuenta por qué la oratoria es tan importante como conocer la ley

-¿A qué obedece este libro? ¿Por qué vio necesario escribirlo?

-El mayor problema que tenemos los abogados y los profesionales en general es el exceso de información. Nosotros nos movemos con muchísima información y siempre creemos que tenemos que decirlo todo. Y eso no solo perjudica nuestra labor, sino que perjudica también el mensaje que tiene que recibir el juez y perjudica el trabajo que tiene que hacer el juez. No pesuade el que más habla, sino el que mejor logra convencer

-Igual antes funcionaba, cuando los jueces no estaban colapsados, pero ahora están saturados de trabajo, ¿no?

-Claro, pensar que ahora un juez se va a leer las 50 hojas de una demanda es ilógico. No lo hacen porque no pueden. Por eso la idea central del libro es que en el mundo jurídico no persuade quien más dice, sino quien consigue que el juez entienda con claridad lo esencial del caso.

-¿Qué aporta entonces este libro al abogado?

-Aporta técnica jurídica, psicología cognitiva y estrategia de persuasión, analizando algo de lo que se habla poco: cómo piensa un juez cuando lee un escrito, una demanda. El libro está inspirado en la forma real en que deciden los jueces, me he entrevistado con ellos, me he valido de libros publicados por grandes referentes nortemaericanos, etc.

-Dijo una palabra que yo creo que es la clave: convencer.

-Convencer creo que es un poco el objetivo, porque es verdad que la ley es interpretable, las normativas son interpretables, todo es interpretable, al final si quieres llevar algo o a alguien a tu terreno, tienes que convencerlo.

-¿Tiene más peso este poder de convencimiento que el conocimiento íntegro de la ley?

No diría eso, hay que diferenciar entre convencer y persuadir, que no es lo mismo. Mira, la meta del abogado, ¿cuál tiene que ser? Convencer mediante razones jurídicas sólidas. Hacen falta las dos partes, el convencimiento y la sapiencia. Por medio de razonamientos comprensibles, creíbles y humanos. Añadir el componente humano es fundamental.

-Nos olvidamos a veces de eso.

Sí, al final no son máquinas; los jueces, las juezas son personas. Aquí no se trata de manipular emociones, sino de integrar derecho y humanidad, pues detrás de cada pleito hay personas, hay consecuencias reales y hay una historia que debe hacerse comprensible.

-¿Entonces piensa que el Derecho debe tener o tiene siempre una parte subjetiva? ¿Que la objetividad no existe en las decisiones de un tribunal?

-La palabra subjetividad es muy peligrosa. En Derecho, más que subjetividad, lo que hay es un componente humano; o sea, todos intentamos buscar la verdad y hay normas, o sea, hay doctrina, hay jurisprudencia, pero también hay un componente humano detrás.

-De ahí la importancia de cómo transmitir.

-Sí, y hay dos tipos de persuasión, una es la directa que está basada en la técnica, que es lenguaje verbal, el lenguaje no verbal y otra que es la indirecta, la de las emociones. El discurso, el alegato perfecto es el que engloba tanto persuasión directa como persuasión indirecta, es decir, la técnica con la emoción.

-¿Este libro llegó por una experiencia persona? ¿En algún momento a usted o a algún conocido muy, muy cercano, algún juez le dijo, si esto me lo hubiese planteado de una manera un poco más emocional hubiese ganado?

-Surge por la experiencia. Los magistrados con los que trato me dicen «yo no quiero un abogado que llegue y me exponga un alegato de media hora intentando demostrar que tiene muchísimos conocimientos, que sabe mucho, que se lo ha preparado un montón... No. Yo tengo muchísimo trabajo, entonces no me hagas perder el tiempo. A mí facilítame el trabajo. Dime, por qué yo te tengo que dar la razón». La palabra favorita de los jueces es «y con esto ya termino, señoría». Así de fácil.

-¿Y los abogados recien titulados tienen esto claro o están más preocupados por la parte teórica más que la emocional?

-Diría que no hay una gran diferencia entre el abogado que termina la carrera y el que lleva años ejerciendo. Y te digo dónde está el problema: el sistema de enseñanza. La formación que reciben es cognitiva, se nos enseña a adquirir conocimientos, retenerlos y memorizarlos. Y eso está muy bien, pero de qué sirve adquirir conocimientos si no sabes transmitirlos. Nuestro mayor activo es convencer al juez y a nuestro cliente y eso lo hacemos a través de la de la de la palabra.

-El conocimiento solo no basta.

-Es fundamental, no solo adquirir conocimiento, sino también adquirir habilidades en materia de de oratoria procesal. En la profesión hay mucha vanidad. Hay mucha vanidad.Muchos abogados piensan «yo necesito ningún curso de oratoria si yo ya voy todas las las semanas a sala», pero ir todas las semanas a la sala no te convierte en un en un buen orador.

-Usted lo comprobó tras muchos años de profesión.

-Yo, con mi vanidad llevaba 15 años en llevando los pleitos de un banco, una media de 1200 procedimientos judiciales al año, la de veces que iba yo a sala, y veo que da en Madrid una conferencia un profesor de Oratoria de la Universidad de Nueva York. Pensé qué me va a enseñar este a mí. Y fue un shock. Me di cuenta de que no tenía ni idea de nada.

-¿La oratoria es la clave para ganar un juicio?

-No. Tú ya puedes ser el mejor orador del mundo, que si te enfrentas en un juicio a un abogado que tenga una prueba plena, no ganas. Lo que gana el juicio es la prueba. Pero la mayor parte de las veces, la prueba no es tan clara y todo depende de la interpretación del juez. Y ahí sí que entra la oratoria y tu actuación en sala.

-¿Y ante un Tribunal de Jurado? Ahí es hablar ante personas como usted y como yo.

-Igual. Son técnicas que puedes aplicar ante cualquier circunstancia.

-¿E igual de eficaz para un pleito que parece perdido que para uno que diría está ganado?

-Siempre te va a ayudar, nunca a restar. Si es fácil el juicio, pues mejor, y si muestra como abogado que eres efizar y defiéndelo de la mejor manera posible.

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