09 de febrero de 2017
09.02.2017

Abanca aspira a duplicar los 13.000 millones que gestiona de grandes clientes

La entidad lanza una nueva división para aprovechar la rentabilidad de rentas medias-altas

09.02.2017 | 02:20
Beraza, Vázquez y Fernández, ayer, en la sede en Vigo. // Alba Villar

Los bajísimos tipos de interés ponen en un aprieto a la rentabilidad de los bancos, que buscan debajo de las piedras un revulsivo al negocio justo cuando acaban de recibir otro varapalo a sus cuentas, y a la mermada reputación, con la sentencia del Tribunal de Justicia de la UE que ordena la devolución de las cláusulas suelo sin límite temporal. Esta y el resto de las no pocas polémicas con la letra pequeña de los contratos provocaron que el cliente sea hoy más exigente con las entidades. Especialmente entre aquellos con ingresos relevantes, para los que Abanca lanza una nueva división dentro de la metamorfosis comercial que arrancó hace dos años y medio con el estreno de la nueva marca para abrir la etapa postcajas y diseñar "el modelo del futuro", según Luis Beraza, director general de Negocio España. En esa estrategia de segmentación para "adaptarnos lo máximo posible al tratamiento exclusivo de cada cliente", Abanca Personal se dirige a "rentas medias-altas" con un patrimonio de entre 100.000 y 500.000 euros o con ingresos regulares que superen los 3.000 euros al mes. Unos 150.000 ahora en cartera que suman 13.000 millones de euros en recursos. El objetivo es duplicar esa cifra y convertirse en líder del mercado gallego en captación de nuevos clientes "de forma inmediata" y "una referencia" en el sector nacional.

Abanca fue ya el pasado año la segunda entidad española con mayor crecimiento en fondos de inversión, un 10,4%, con 338 millones más. "Ponemos la velocidad de crucero en este modelo de atención y tipología de cliente", sostiene Beraza.

Con 120 gestores, 50 asesores y cinco oficinas específicas en Vigo, A Coruña, Lugo, Ourense y Pontevedra, la apuesta de Abanca pasa por un servicio personalizado -"Conocer mucho al cliente es el principal objetivo del asesor", apunta Manuel Nogueira, director de Banca de Particulares en la entidad-, y una oferta de productos "exclusivos". ¿Cuáles? Fondos de inversión, a través de "un esfuerzo para un catálogo amplio a medida de cada perfil", según Mónica Vázquez, directora de Abanca Personal; planes de pensiones y valores. En este último caso, la entidad impulsará este mismo mes un fondo de inversión garantizado al 100% de la inversión, con el cobro de una renta anual durante un plazo de cuatro años para "clientes más conservadores". Que son, como admite Vázquez, "la mayoría", aunque cada vez se encuentran con más usuarios que quieren arriesgarse "un poco" para esquivar la baja remuneración ligada al actual escenario de tipos. "Quieren alternativas confiables", explica Nogueira, que subraya la importancia de que los asesores cuentan con la certificación de la Asociación Europea de Asesoría y Planificación Financiera-Patrimonial (EFPA), un requisito que será obligatorio en el futuro para el sector.

"No somos un banco de productos, somos un banco de clientes", afirma Luis Beraza, que adelanta que otra de las nuevas divisiones, Abanca Mar, para facilitar financiación a empresas de pesca y conserva, dará el salto a toda España en breve.

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