El COVID lo está cambiando todo: la forma de vivir, de moverse, de socializar, de trabajar... y de comprar. La pandemia ha resquebrajado al tejido empresarial, en especial al pequeño comercio, poniendo contra las cuerdas a aquellos cuya presencia online era limitada o nula. Los hábitos de consumo han cambiado o, mejor dicho, han sufrido una evolución acelerada. Según explica la directora de Negocio ecommerce de BBVA, Mónica Parada, “lo que iba a pasar en cinco años ha pasado en solo unos meses”. Esta situación derivada del estallido de la crisis sanitaria ha convertido “en una obligación” el salto a la venta por internet y a través de redes sociales para todo tipo de empresas. Pero, ¿por dónde empezar? ¿Qué tipo de inversión inicial se precisa? ¿Funcionará esta red social para mi tienda de toda la vida? Estas y otras cuestiones fueron tratadas ayer en un webinar organizado por BBVA y FARO, en el que además de Parada participaron la gerente de Nayma Moda Mujer, Ana Mesía Díaz, y el CEO de Roi Scroll, Javier Barreira.

Queremos saber tu opinión, que nos ayudará a mejorar y a generar aprendizajes. Por favor, responde en menos de un minuto a nuestro cuestionario: pincha aquí para acceder.

La conferencia, celebrada vía streaming, fue moderada por la jefa de Economía del decano de la prensa española, Lara Graña, y comenzó con una reflexión clara por parte de Barreira: “Debemos hacer autocrítica”. El experto en marketing digital de la firma viguesa cree que la nueva situación generada por la pandemia cogió a muchas empresas “con el pie cambiado”.

Datos de la consultora Kantar señalan que desde marzo del pasado año las ventas de productos en la red aumentaron un 23% y según una encuesta del CIS el 1% de toda la población española ha hecho durante esta crisis su primera compra online. “Que haya sucedido esto ha servido para que muchas empresas se den cuenta de que ya estamos en una cuarta revolución industrial”, apunta Barreira.

“Se ha dado una necesidad de ampliar los canales de venta”, indica la responsable de ecommerce de BBVA. Según Mónica Parada, cuando llegó la pandemia “siete de cada diez empresas tenían que cerrar” debido a las restricciones impuestas para intentar frenar la propagación del virus, con lo que “se quedaron sin posibilidad de vender” ya que “los consumidores no pudieron acceder a donde estaban acostumbrados”.

Ante esta situación, a muchos les tocó reinventarse. En la comunidad, la Federación Galega de Comercio (FGC) está impulsando una plataforma de venta electrónica que aglutine a sus 38.000 negocios. Tal y como adelantó este periódico, la intención es la de sacar músculo frente a titanes del sector y como fuerza negociadora con las compañías logísticas. “Es una forma de posicionar el mercado local y de proximidad; es un buen escaparate”, apunta Parada, que entiende la iniciativa como “un comienzo”. Para Barreira, en cambio, tiene una visión “cortoplacista”. “Está bien, pero creo que realmente no nos damos cuenta de la magnitud de todo esto; creo que tenemos que ponernos las luces largas, con decisiones un poco más estratégicas”, señala el experto.

El despegue de las ventas por internet se notó también entre aquellos que ya tenían su hueco en la red. En ese ámbito se viene moviendo como pez en el agua Ana Mesía y su tienda de ropa Nayma Moda Mujer. “Muchos clientes a los que no llegaba ahora con la pandemia sí he llegado”, relata. A su juicio, “el típico comercio de siempre no se da cuenta que las 100 personas que pueden entrar al día se multiplicarían por diez a través del online”.

Pero, ¿qué hace falta para dar ese salto? Los tres lo tienen claro: analizar antes el mercado, mantener la constancia y una formación continua. “La pyme necesita formación y capacidades digitales y no entender la venta digital como una tecnología en sí”, resalta la responsable de ecommerce de BBVA, entidad que viene realizando desde mayo una serie de ciclos formativos gratuitos entre sus clientes “para conocer qué se necesita saber de la atención al cliente, de la logística o de las redes sociales”. Además, apela a “reforzarte con especialistas que puedan ayudar en ese camino”.

El CEO de Roi Scroll también ve la formación como algo vital. “Y sentido común”, añade. Para el experto en marketing digital es necesario “entender el mercado” en el que una empresa se quiere mover. “Tienes que ser usuario de online, comprar, navegar y entender qué es lo que está pasando en internet. No solo es montar un ecommerce o redes sociales, sino entender este nuevo entorno comercial”, explica.

“Lo que hay que hacer es querer y ser constante”, destaca por su parte Mesía. Para ella es importante “coger ideas, inspirarse y pasarlas a tu campo” para comenzar, pero al final lo que es clave es el trabajo para “poco a poco ir subiendo escalones”. “No hace falta una inversión grande”, señala la empresaria, que pone como ejemplo su día a día: “Yo trabajo una media de 12 horas diarias, me pruebo unas 40 prendas al día y voy generando contenido”.

“Esto ya no es una opción, es una necesidad”

Mónica Parada - Directora de Negocio ecommerce de BBVA

Mónica Parada Directora de Negocio ecommerce de BBVA Marta G. Brea

El crecimiento del comercio online desde el estallido de la crisis sanitaria ha llegado para quedarse. No es algo que solo vaya a durar durante la pandemia. Así lo entiende la directora de Negocio ecommerce de BBVA, que cree que el mantener y potenciar la comercialización a través de internet “ya no es una opción, es una necesidad”. “Has de abrir nuevos canales digitales”, resalta la directiva de la entidad, que recuerda que “no es montar un canal y página web que luego ya anda solo”. Según Parada, tener una tienda online suponer atenderla de igual forma que se hace con una física. “Con su parte de publicidad y posicionamiento en redes”, recuerda. La responsable de Negocio ecommerce de BBVA cree que desde el inicio de la pandemia hubo una “ebullición muy importante” entre las pymes que decidieron dar el salto al mercado online. “Muchas sí o sí aceleraron y se pusieron a investigar sobre qué debían hacer. Ahí hubo ansiedad por cómo vender en redes sociales”, Parada comenta que hay muchos casos de gente que vende directamente por Whatsapp. “Nosotros facilitamos el pago con un enlace, con el teléfono o email de su cliente llega, porque se lanza una pasarela de pago y no necesita ningún tipo de desarrollo para el comercio”, resalta. En este sentido, la directiva explica que las empresas “más pequeñas” deben dar una sensación de seguridad al usuario. “Si tienes una marca muy potente la experiencia es como si no salieras de la página, con un entorno muy personalizado”, comenta, “pero para los que no tienen la relevancia en cuanto a nombre, lo que aconsejamos es que su página de pago esté respaldada por una entidad”.

Javier Barreira

“Las empresas estaban desactualizadas; reaccionemos”

Javier Barreira - CEO de Roi Scroll

Roi Scroll es una empresa viguesa especializada en el marketing digital. Su CEO, Javier Barreira, opina que buena parte de las empresas gallegas llegan tarde al mundo del ecommerce, sobre todo ahora que todo se ha disparado con la pandemia y se está viviendo “un antes y un después”. “Las empresas estaban desactualizadas; necesitamos que reaccionemos todos, tejido empresarial y clase política”, indica. Barreira entiende como clave el concepto de “transformación digital”, paso por el que un empresario potencia su capacidad para moverse y conocer la red para, de esta forma, iniciar con buen pie su desarrollo comercial online. “Tienes que entender es el mercado en el que te metes, dónde vamos a vender y a través de qué canales”, resume. Como explica, el feedback que se recibe a pie de calle, con una tienda física, no es el mismo que en internet. “Es muy diferente; hay que entender el entorno, aprender e ir cogiendo ese conocimiento”, comenta. El CEO de Roi Scroll cree también que “hay cambiar un poco el chip respecto a la forma de formarte en el día a día”, a través de una mayor autoexigencia y un “estar totalmente actualizado” para así encontrar las oportunidades de negocio. “Uno de los problemas que yo veo a nivel general es que creo que debemos transformarnos a nivel cultural, ya que tenemos un sistema educativo que no nos ha ayudado a formarnos de esta manera sino a memorizar; esta es la gran brecha en la que nos encontramos en la actualidad”, lamenta.

“Se puede vender sin tener tienda online”

Ana Mesía - Gerente de Nayma Moda Mujer

Ana Mesía Marta G. Brea

El de Ana Mesía es uno de los casos de éxito en los que un pequeño comercio da el salto al online y, a través de la constancia y el esfuerzo, se hace un hueco en un mercado tan competitivo. Su producto es la ropa de mujer, que vende como gerente de Nayma Moda Mujer. Como explica, empezó “desde cero” con una cuenta en la red social Facebook. “Empecé hace siete años con moda infantil, publicando las fotos que le sacaba a mis hijas. Tenía tienda online desde el minuto cero y me fui moviendo con eso”, indica. Tras esta primera experiencia, Mesía decidió pasarse a la moda de mujer con una tienda hace cuatro años. “Pasé de vestir a los niños a vestira a las mamás. Ahí ya, con Instagram en auge, creé la cuenta y me fui adaptando a las stories y demás, que es lo que más vende”, comenta. Esta forma de compartir contenido en las redes sociales se convirtió en uno de los principales puntos de encuentro con sus clientes. Ahí subía fotos y vídeos y ahí empezó también a hacer directos dos días a la semana y a una hora concreta “enseñando las novedades que llegan a la tienda”. Los clientes interesados en sus productos pueden comprar directamente a través de las redes sociales. De hecho, opina que “se puede vender sin tener tienda online”. “Yo lo hago a través de la cuenta de Instagram, con un TPV virtual en el ordenador, para vender con el número de teléfono, al cliente le llega el SMS, hace click, entra en el TPV virtual y compra”, explica Mesía.