La pontevedresa Terras Gauda está vendiendo en la actualidad unas 72.000 botellas de vino en Estados Unidos. Ahora, esos números se van a duplicar. La bodega llegó a un acuerdo el pasado mes con Trinchero Family Estates, uno de los importadores de referencia del país de vinos premium. El director de la firma, Enrique Costas, explica a FARO a qué se enfrentarán en los próximos años.
-¿Se convertirá EE UU en el principal mercado para el grupo?
-Depende de si segmentamos por nuestras propias bodegas y tipos de vino. En nuestra cartera desde luego es el primer cliente peleándose con China, pero en valor añadido tienen poco ver uno y otro.
-¿Por los vinos premium ?
-Claro. El de China es un mercado que se está haciendo, sigue siendo un poco de francotirador: no hay un hábito instaurado en hostelería y los volúmenes que se están moviendo son en proporción a la población. En valor añadido no aporta lo que sí aportan otros mercados como Estados Unidos o Reino Unido, por ejemplo.
-¿Qué números va a dejar el acuerdo con Trinchero Family Estates para Terras Gauda?
-Más allá de lo cuantitativo, que tiene que ser consecuencia de una estrategia consecuente, en EE UU la dificultad es estar es un posicionamiento de precio alto, tener un operador que trabaje en ello (que es complicado) y que tenga capacidad de activar las buenas cuentas, las importantes. A ello hay que sumar que tenga presencia en todos los estados. Una vez conseguido, estoy convencido de que el recorrido va a sorprendernos incluso a nosotros mismos, pero a consecuencia de ir trabajando con constancia.
-Pero, ¿cuál es el objetivo?
-A corto plazo es el duplicar nuestra presencia en un plazo de dos años. Estamos comercializando 6.000 cajas de 12 botellas y queremos llegar a las 12 o 14 mil cajas. En nuestra categoría de precio es un objetivo ambicioso que también va a conseguir capilaridad para todas las marcas del grupo. Además de este retorno es importante la visibilidad, el valor añadido y la reputación de marca. El efecto espejo que consigues estando en los buenos puntos de venta de la hostelería estadounidense y en las cadenas. Va más allá del negocio.
-Hace no mucho que incluyeron nuevas bodegas fuera de Galicia. ¿Prevén nuevas inversiones?
-Cuando decidimos iniciar nuestra expansión hace ya 20 años quisimos enfocarla en tener más orígenes porque nos permitía consolidar una relación más estable y de más presencia con importadores y distribuidores. Nos fuimos a Arganza del Bierzo (León), luego a Sardón de Duero (Valladolid) y ahora a Alfaro (La Rioja), que para nuestro plan a cuatro años queremos que tenga un crecimiento muy importante porque, sin duda, es la denominación de vino español con más penetración fuera, con más desarrollo. Es donde vamos a centrar nuestro crecimiento.
-Entonces, ¿la respuesta es "no"?
-No, porque salvo que surja algo muy especial y singular que aporte a la filosofía del grupo? Hace un año que empezamos en La Rioja y necesitamos también toda nuestra capacidad para centrarla en este proyecto e implementarlo en los mercados. Con la incorporación de esta bodega la facturación del grupo tiene que duplicarse porque tenemos una fuerza muy buena en exportación y distribución y vamos a dedicarnos a referenciar en el portfolio de nuestros asociados el vino de La Rioja. Va a llevar mucho tiempo.
-¿También aumentará ese 34% de exportación que figura ahora en las cuentas de Terras Gauda?
-Claro, porque Rioja va a ser un vehículo muy importante a la hora de hacer acuerdos de volumen en el mercado exterior. Podemos llegar a superar el 50%, porque ahora mismo por ejemplo Quinta Sardonia exporta el 70% de producción y es pequeña, entre comillas, porque está centrada en el nicho de mercado de los vinos biodinámicos. Ya tenemos marcas que superan el 50%, pero la cartera de Rioja va a permitirnos llegar a ese porcentaje en todo el grupo. Seguro.
-¿Como cerró el grupo 2018 en cuanto a facturación y empleo y que prevé a corto plazo?
-El grupo facturó 14 millones de euros y entre las cuatro bodegas y Conservas A Rosaleira tenemos alrededor de 80 personas. Nuestro objetivo es duplicarlo en el plazo de cuatro a cinco años y esperamos colocarnos en el grupo de cabecera de las bodegas nacionales. Para 2019 prevemos un crecimiento moderado, porque Terras Gauda es un proyecto estable y nuestra fuerza la vamos a dedicar en la expansión en Alfaro. En 2022 queremos comercializar un millón de botellas. Ahí está nuestro primer listón. Tenemos por delante un camino apasionante.
