En el año 2011 Galicia, el polo de la industria de transformación pesquera de la eurozona, importó 586.000 toneladas de materia prima por 1.681 millones de euros. Las ventas al exterior permitían al sector gozar de un balance ligeramente comercial positivo, pero por poco. En 2015 se importaron 680.479 toneladas de pescado por 2.048 millones (récord histórico). Las ventas al exterior también batieron marcas, pero el déficit comercial engordó por encima de los 300 millones. En esos cuatro años el volumen de ventas creció por encima del 7%, pero su valor lo hizo apenas un 1,3%. "El producto ha atravesado fases de precios muy bajos, y eso se ha compensado con más toneladas comercializadas para mantener los márgenes, pero es obvio que hay que buscar más valor añadido", asume un experto del sector. Aunque el congelado natural mantenga su estatus de rey de los lineales y los hogares, la industria quiere ahora meterse en la nevera del consumidor. Un reto mayúsculo forzado por un cliente cada vez más exigente, de hogares más pequeños y con menos tiempo para cocinar.
"El pescado se congela a bordo en la mayor parte de los casos. Tratarlo en fábrica y venderlo puede hacerlo todo el mundo. Se necesita más", expone el director comercial de otra firma de referencia. Los datos son elocuentes, tanto los elaborados por la administración como por consultoras como Nielsen. De acuerdo a la información de esta última, los refrigerados (+10,6%) y los ahumados (+8,3%) fueron los productos del mar que más elevaron sus ventas en la cesta de la compra de 2015, muy por encima de los congelados (+3,5%) y las conservas, que cayeron un 1,5%. "Llegar a casa, abrir la nevera y ver un producto de proteína marina que puedas llevarte a la boca por impulso. Eso solo lo puedes hacer con refrigerados (surimi o sushi) o ahumados (salmón, por ejemplo)", añade. Además, la presentación de muchos formatos, de entre cinco a diez kilos, no es atractiva para hogares de mayores (crecieron un 1,6% el año pasado) o monoparentales (se elevaron otro 8,1%). ¿Está preparada la industria gallega para responder a esta tendencia?
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"Hay algunas empresas que están trabajando en presentaciones más saludables y en productos elaborados de consumo rápido poniendo en valor las características naturales del pescado y su fácil preparación. De momento sigue siendo un porcentaje menor sobre el volumen global de compra", creen los expertos consultados del sector. Trabajan en marketing y están acostumbrados a analizar a diario las pautas de consumo. De momento, el pescado congelado al natural sigue siendo la principal baza. Los productos llamados de cuarta gama, en opinión de los empresarios de Vigo, son "una tendencia que está creciendo, pero todavía no supone un consumo mayoritario". Éste, continúan, "se sigue apoyando en el producto congelado y la elaboración casera, ya que el pescado tiene el valor intrínseco de saludable. Existe una venta mayoritaria de producto destinado a la elaboración que todavía sigue determinando el mercado".
¿Qué han hecho hasta ahora las empresas del sector en Galicia? Han partido de cero y están empezando, pero muy despacio. Y lo cierto es que, con su actual estrategia, no han hecho sino elevar año a año sus ingresos. Fandicosta, con la decisión de relegar la marca de distribución (marca blanca) y apostar por la suya propia, fue precursora en el cambio de tendencia. Con la gama Maremundi ha aclarado el packaging, reducido los formatos (de 250, 400 o 600 gramos) y apostado por la trazabilidad del producto "desde el origen". Con Cúidate+, por contra, "responde a la demanda creciente de alimentos saludables", con oferta en este caso ultracongelada. Profand, un pilar entre los interproveedores de Mercadona, también ha reducido el peso de la presentación final de algunos productos para mejorar la venta, con envases de unos 400 gramos. Pescapuerta, Pereira, Iberconsa o Alfrío, todas disponen desde hace tiempo de una amplia gama de precocinados o elaborados a base de pescado, pero el conjunto de la industria continúa apoyada en el congelado natural a granel.
Ahora bien, de acuerdo a la consultora Nielsen, "refrigerados y ahumados son las grandes revelaciones, y, aunque su peso dentro de la cesta sigue siendo pequeño, son las categorías más dinámicas". Para Ignacio Biedma, Client Business Partner de esta compañía, "surimi y sushi son dos de los principales segmentos a desarrollar por este mercado. Son productos de moda, que paulatinamente aumentan su presencia en el lineal y sus referencias a la venta. Además, se venden en formatos muy vinculados al concepto de conveniencia, y ya sabemos que muchos consumidores hoy en día demandamos productos que nos solucionen nuestro día a día, sin olvidar el componente saludable, que lleva años adquiriendo fuerza en nuestras decisiones de compra".
En el catálogo de productos de la mayor multinacional pesquera de España, Pescanova, sí hay referencias en refrigerados (marisco, sushi, surimi), además de la competencia a Angulas Aguinaga con las "anguriñas". De pescado, nada. De momento, porque su consejero delegado, Ignacio González, está dispuesto a revertir esta situación. "Yo quiero el mercado del refrigerado. Tú abres la nevera de tu casa diez veces al día, y el congelador diez al mes. Yo quiero saltar de un sitio que es fondo de armario y tengo esto por si acaso, a otro que es impulso, y que me está empujando a consumir. Cuando vas a hacer la compra un sábado a las doce de la mañana y te preguntas, ¿qué voy a comer hoy? Pescanova no participa en esto porque tiene productos de fondo de armario", defiende González, que cita los lineales de Francia y Reino Unido como ejemplo. "El espacio en tienda del congelado es una décima parte del refrigerado", dice en relación a estos dos mercados. "Hace 40 años la única manera de traer la frescura era el congelado, pero hoy puedes hacerlo de otras maneras, tecnológicamente lo puedes traer".
¿Camina la industria hacia un modelo más anglosajón, de ready to eat? "Son mercados totalmente distintos", zanja un último directivo del sector, que recuerda los "marinados, ahumados, patés o brochetas" de la oferta norteamericana (Red Chamber, con sus marcas Tampa Bay o Aqua Star son un buen ejemplo), y cree que "el pescado congelado será imbatible. Pero, para crecer bien, debemos tener oferta para todo tipo de consumidores".
