Martínez: ´En la venta, es más importante la actitud que el conocimiento o la técnica´

El experto en marketing afirma que "una cosa es saber vender y otra muy distinta ser vendedor, que tiene más probabilidades de triunfar si se entusiasma y ve en positivo lo negativo"

12.03.2013 | 07:41
Público asistente a la charla sobre cómo vender mejor en el auditorio vigués del Areal. // Jose Lores
Público asistente a la charla sobre cómo vender mejor en el auditorio vigués del Areal. // Jose Lores

"Más que el conocimiento y la destreza, los más importante en la venta es la actitud", dijo ayer en el Club FARO José Luis Martínez, especialista en marketing y ventas, ex jugador internacional de baloncesto. Esa podría ser una idea central de su charla sobre "Comunique bien y venda mejor", que le presentó el periodista de la TVG Tomás Alonso.

Y es que este experto considera que el vendedor actual necesita pasar por tres estadios del aprendizaje:Uno, el conocimiento: nadie puede hacer lo que no sabe. Dos, la destreza: la capacidad de aplicar sus conocimientos a la solución de problemas concretos. Tres, la actitud adecuada: el deseo vehemente de conseguir los objetivos, perseverando en ellos y disfrutando del contacto con sus interlocutores. "Las actitudes -dijo- son más importantes que las aptitudes porque el conocimiento te hace apto pero la actitud te lleva a actuar".

Autor en la editorial Alba de "Vendiendo se entiende la gente", que ya va por la segunda edición, Martínez Gómez habla de cuatro tipo de vendedores: los que no saben lo que dicen, los que dicen lo que saben, los que saben lo que dicen y los que comunican. Para este experto con más de 40 años de trabajo en ventas y comunicación, lo más importante es la cuarta premisa, saber comunicar. "El vendedor -afirma- ha de creer en lo que hace y en lo que dice. Una cosa es saber vender y otra muy distinta es ser vendedor. El conocimiento permite decir lo que se sabe; y la actitud es la que le convierte a uno en vendedor, la que lo transforma en comunicador. Cuando una persona cree lo que dice y ha logrado que le guste lo que hace, tiene una clave para el triunfo".

Entusiasmo necesario

¿Qué es vender? Según Martínez es convencer a un interlocutor válido de las ventajas, beneficios y servicios de nuestro producto o solución en función de su necesidad y motivación. "Un vendedor -dice- tiene más probabilidades de triunfar en esta profesión si logra entusiasmarse con ello, lo que supone estar convencido de lo que hace y desear vehementemente ver las cosas en positivo. El que vea la botella medio llena, no actúa. Nada se puede cocer con el fuego apagado. Pero el entusiasta no es exactamente optimista ni pesimista sino alguien que ve lo negativo y lo convierte en positivo. Detrás de un gran proyecto siempre hay un entusiasta".

Afirma Martínez que todos vendemos, desde cuando estamos hablando con alguien intentando al menos que nuestras opiniones sean respetadas. No siempre se venden productos, también ideas. "Los profesionales de la venta -dice- han sido tratados peyorativamente en aquellos tiempos en que la demanda era superior a la oferta pero cuando empezó a pasar lo contrario, las empresas necesitaron un buen equipo de ventas, que son los que hoy salvan a las empresas. La sociedad necesita buenos vendedores porque siempre estamos vendiendo. Cuando un maestro enseña, vende su asignatura y, según como la explique, conseguirá que un chico la aborrezca o que dedique a ella su vida. Saber vender es importante, aunque en el pasado se haya considerado como algo peyorativo".

Parálisis mental

¿Y la crisis? ¿Es posible vender comunicando en esta etapa de crisis? Para Martínez "la crisis no deja de ser un tiempo de oportunidad. La venta nunca está en crisis, la crisis es la que pone en evidencia la venta. La crisis tiene aspectos objetivos como el paro, pero el más importante es el subjetivo, ya que paraliza las mentes. Nos encontramos en una situación donde el 25% de la gente está en paro, pero por otro lado hay un 75% que, por lo general, podría mantener su nivel de vida, pero no lo hace. Cuando oye las opiniones se asusta y ahorra, en vez de gastar como antes y mantener la economía en movimiento. Lo peor de las crisis es que paralizan la mente de los consumidores".

Si afirma que la crisis es también un tiempo de oportunidad es porque, según él, el cerebro optimiza su funcionamiento en tiempos de dificultad y se aplana en los de bonanza. "La crisis agiliza la imaginación, y la imaginación es una virtud capital de los vendedores", afirma.

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