Cómo mejorar la comunicación empresarial. Es lo que han tratado de descubrir estos días los asistentes al curso impartido por Alejandra Sánchez, la primera certificada en Galicia del Modelo Bridge. Explica esta experta que el primer paso es saber qué estilo comunicativo posee uno y reconocer el de la persona que tiene delante. A partir de ahí, será adaptarse para comunicar, vender o motivar mejor. Con una elevada y activa participación, el curso fue impulsado por el departamento municipal de Sanidade e Turismo, en colaboración con la Asociación de Comerciantes da Estrada (ACOE), Mar de Compostela y la Asociación Comarcal de Empresarios (ACE).
-Imparte un curso para que empresas de A Estrada descubran cómo mejorar su comunicación.
-Es un curso de comunicación que se basa en el modelo Bridge. Trata de saber cuál es mi estilo relacional a la hora de comunicarme, aprender a reconocer en el otro cuál es su estilo y, desde ahí, estrategias para adaptarme según a quién tenga enfrente para conseguir comunicar mejor, vender mejor, motivar mejor, dar instrucciones, persuadir, etcétera. Esto sería la esencia del modelo
-Es decir, ¿se trata de que el empresario o el comerciante sea capaz de conocer, tras una breve comunicación, cómo es el cliente que tiene delante?
-Justo. Por un lado, con los clientes es conocer cuál es el cliente que tiene delante y me adapto para conseguir llegarle mejor y, por otro lado, dentro del equipo de personas con las que trabajo dentro de mi tienda y de mi empresa, mejorar las relaciones del equipo dándonos cuenta de esas diferencias. Porque algunas veces cuando estamos con personas que no están con el mismo estilo relacional que nosotros pues suele haber problemas de comunicación, malos entendidos y parece que no acabo de conectar. Desde aquí te das cuenta de que simplemente son diferencias y lo ves de otra manera. Se crea como un lenguaje común diferente.
-Hay que cuidar la comunicación interna y externa...
-Si, va enfocado tanto a esa parte interna como a la externa de cada cliente.
-¿Y qué técnicas se ponen en práctica para que uno pueda adaptar la forma que tiene de comunicarse a la persona que tiene delante?
-Lo que primero se hace en el curso es darte cuenta de cuál es tu estilo relacional. Una vez que lo sabes, cada uno de ellos van viendo los rasgos de eficacia de uno y de otro, de cada estilo relacional. En función de eso vamos haciendo dinámicas en las que tienen que hacer determinadas cosas. Imagínate: yo tengo un estilo determinado y me toca con otra persona que tiene otro estilo, venderle algo para llegarle mejor adaptándome a mi estilo. Lo vamos haciendo y se va dando feedback. La gente habla de qué me fue bien, qué me faltó, qué me sobró, tanto de contenidos como a nivel no verbal, porque ahí hay muchas diferencias también. Según el estilo que yo tenga puedo soportar mejor la cercanía y la busco y otro estilo, a lo mejor, que yo me acerque demasiado lo acoso
-¿Cómo sabe uno cuál es su estilo comunicativo?
-En este curso lo hacemos a través de un test en aula. Hay diferentes maneras. Nosotros hacemos un cuestionario con una serie de afirmaciones y ellos han de escoger con cuál afirmación están más conectados. En función de los resultados, quedan posicionados en un estilo.
-¿El sector condiciona? Que uno pertenezca a la hostelería o tenga un comercio, ¿cambia su forma de comunicarse?
-Por la experiencia que tengo, trabajando en diferentes estilos, en cada sector hay unos condicionantes pero prima, más que los condicionantes, el estilo de cada uno. Tú tienes un estilo a la hora de comunicarte y, estés en una rama o en otra, va a primar más tu propio estilo que el sector. Es la impresión que tengo.
-¿Por dónde se cojea más en comunicación empresarial?
-Primero en no ser consciente de que lo que te sirve a ti no le sirve al otro. Siempre nos dijeron que has de tratar al otro como te gustaría que te tratasen a ti. Yo creo que la idea es: trata al otro como necesita y quiere ser tratado. Y esto en comunicación también. Decimos las cosas como nos gustaría que nos las dijesen a nosotros pero, si enfrente tenemos a una persona de un estilo totalmente diferente al nuestro, podemos cometer un error garrafal. Creo que ese es el máximo error. Y la segunda no tener consciencia del impacto que tiene no solo las palabras, sino la parte verbal y la no verbal. Eso es muy importante.
-¿Funciona la máxima de que al cliente hay que darle siempre la razón? ¿Hay que decirle siempre lo que quiere oír?
-Yo creo que no. Tú tienes que pensar primero qué quieres si quedarte con el cliente o no. Si decides que has de explicarle tu punto de vista, arriesgándote aun así a perderlo, aprender a decirlo de la mejor manera posible. Decir lo que piensas pero sin ofender al otro.
