Roberto Pérez Marijuán nació en Alemania en 1967, y actualmente está afincado en Vigo. Especialista en mercadotecnia y técnicas de comunicación, es socio fundador junto a Juan José Romero Crusat de Suma Importancia, una consoltora con sede en Vigo que tutoriza e impulsa proyectos empresariales y la salida al mercado de nuevos productos. Pérez y Romero iniciaron ayer la fase final del "Emprende VGA", un programa del Concello de Vilagarcía para fomentar el emprendimiento y el autoempleo. Durante cinco tardes, los dos consultores guiarán de forma individual a los 15 emprendedores que participaron en el proyecto y que tienen más maduras sus ideas.
-¿Cuáles son las claves para crear un negocio de éxito?
-Un proyecto hay que validarlo en tres áreas: la técnica, tener la capacidad de llevar adelante un producto o servicio determinados; la comercial, que consiste en tener los clientes suficientes para llegar por lo menos al punto de equilibrio en el que los ingresos se equiparen a los gastos; y la financiera.
-¿Y cuál es la que más habitualmente falla?
-La comunicación y las ventas. Muchas "startups" piensan que cuando al fin logran la financiación que necesitaban para poner a andar el negocio ya están resueltos todos sus problemas, y no es así. La financiación solo te da el tiempo, es la gasolina que necesitas para llegar a tu inversor final, que es el cliente. Del mismo modo que es un error centrarse únicamente en tener un producto o servicio buenísimos si cuando llegas junto al cliente te dice que no se ajusta a lo que se necesita o que se sale de precio.
-Pero la financiación sí suele ser un auténtico quebradero de cabeza para quienes empiezan.
-En el siglo pasado te comprabas una oficina, los ordenadores, contratabas a la gente que necesitabas, y después de haberte gastado un montón de dinero salías a buscar los clientes. Ese modelo hoy en día es inviable. Lo que se hace ahora es crear lo que se conoce como "mínimo producto viable", una demostración de lo que quieres hacer, y ponerte rápidamente en contacto con tus clientes. El contacto temprano con el cliente aumenta las posibilidades de que el producto funcione, porque le dice al emprendedor si lo que éste le está ofreciendo se ajusta a lo que de verdad necesita.
-Para crear un negocio de éxito no basta entonces con tener ilusión y una buena idea.
-No. Las cosas no pasan solo por desearlas. El emprendedor necesita desarrollar las capacidades y habilidades necesarias para que su idea y su ilusión triunfen. De hecho, es más importante tener un buen equipo que la idea. En el mundo de la empresa hay un montón de ideas brillantes que se han muerto.
-Habla de equipo. ¿Es irreal entonces la imagen del emprendedor individualista y solitario?
-La imagen del emprendedor individualista es un gran error que nos han inculcado los norteamericanos. Puede haber una persona que sea el visionario, pero si no se rodea de un equipo adecuado no va a conseguir nada. Una cosa es trabajar como autónomo, una persona sola. Y otra crear una empresa. Una empresa es algo que tiene que funcionar aunque tú no estés. Lo ideal al poner en marcha un proyecto sería contar con por lo mínimo con tres personas: una encargada del producto, otra de la comercialización y la tercera de la financiación y las cuentas.
-Hay que tender hacia proyectos muy especializados en un nicho determinado de mercado.
-Vamos a tener una convivencia entre proyectos especializados en nichos determinados y otros genéricos. Pero la gente que quiera especializarse tendrá que utilizar bien los canales digitales para alcanzar la masa crítica de clientes necesaria para garantizar la supervivencia del negocio. Internet nos ofrece muchas posibilidades.
