La marcha de muchas empresas dependen de la relación con sus clientes. El que los comerciantes y consumidores elijan entre la gran gama de marcas y modelos depende en gran medida del trabajo de los agentes comerciales. La carrera por vender más enfrenta a las firmas españolas y multinacionales por colocar sus productos en el mercado.
Sólo en el área de Vigo actúan 350 agentes comerciales colegiados, aunque trabajan bastantes más sin estar registrados. La demanda de estos profesionales por parte de las empresas es incesante. El Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Vigo, que preside Jesús Silva Portela, recibe cada año alrededor de 300 demandas de trabajo. A día de hoy, este organismo tiene 89 ofertas de representaciones sin cubrir.
A las cifras oficiales hay que añadir las demandas que se encuentran permanentemente en anuncios de los medios de comunicación.
Jesús Silva, que fue presidente del consejo General de los Colegios de Agentes Comerciales de España y actualmente es el representante por la comunidad autónoma de Galicia, considera que el papel del agente comercial "es imprescindible en el contexto económico y social, al moverse en el complicado escenario de la industria, el comercio y el consumidor. Por ello, nuestra profesión es una de las pocas que no se conoce el paro".
La mayoría de los profesionales no se debe sólo a una única empresa , sino que pueden ser agentes de varias firmas siempre que los productos que representen no sean competencia directa unos de otros.
Las empresas tienen en los agentes comerciales un aliado para conocer qué productos pueden tener y cuáles no. Silva explica que esta actividad es un exacto barómetro que mide las necesidades de los consumidores. "Es evidente que ni se vende todo lo que se fabrica, ni se fabrica todo lo que se demanda", reconoce.
Los agentes comerciales parten de una premisa . "En el nuevo entorno económico resulta más difícil vender que producir", afirma Silva.
De hecho, la evolución del comercio en los últimos años ha cambiado radicalmente, tanto que no tiene nada que ver con la estereotipo del representante tradicional.
Nuevo panorama
Los motivos de este nuevo panorama son la internacionalización y la globalización de los intercambios; el desarrollo de grandes organizaciones comerciales, como por ejemplo las centrales de compras; el incremento de las grandes superficies de ventas; la expansión de las franquicias y las concesiones; la difusión de las ventas sin establecimiento, como el correo, Internet, etc... y los cambios en los hábitos de los consumidores.
Frente a estos cambios Jesús Silva es optimista ante el futuro de la profesión "a pesar de todas la dificultades, alteraciones, modificaciones y cambios que se están produciendo en el comercio en España.
Y añade que "el cambio de cultivo en el que se desarrolla el comercio nunca ha sido tan esperanzador por una razón fundamental: nunca ha habido tal variedad y cantidad de productos en el mercado y nunca hubo tantos mercados y consumidores como en la actualidad".
El intrusismo es una de las grandes lacras de la profesión
Una de las quejas comunes a muchas las profesiones es el problema del intrusismo, especialmente grave en este sector. Desde el Colegio Profesional de Agentes Comerciales de Vigo se hace un llamamiento a la formación para que "seguir siendo una pieza básica del engranaje que permite cruzar el puente entre la producción y el consumo", señala Jesús Silva.
Para el presidente de este colectivo "un agente comercial colegiado goza de múltiples ventajas como corresponde de su pertenencia a una corporación de derecho público".
Entre otras ventajas se encuentran los cursos de formación, descuentos en cadenas hoteleras, adquisiciones de vehículos, telefonía, tarjetas de crédito e hipotecas..., además de asesoramiento fiscal y jurídico gratuito.
Silva pone énfasis en el acuerdo que mantiene el Consejo General de Colegios de Agentes Comerciales de España con la Universidad de la Rioja [ver cuadro adjunto] para la formación de nuevos agentes con un curso de 25 horas lectivas a través de Internet.
Este curso, subvencionado por el Consejo General y la Fundación de Agentes Comerciales de España, tiene carácter gratuito y con él se pretende paliar el déficit de profesionales que las empresas requieren.
